隨著互聯網醫療的“走紅”，又有一家上游藥企要上市。

(資料圖)

近期，江蘇知原藥業股份有限公司（下稱“知原藥業”）遞交了招股說明書，擬在深交所主板上市，保薦機構是安信證券。

此次IPO，公司擬發行不超過4330萬股，占發行后總股本的比例不低于25%。公司擬融資7.01億元，計劃投向知原藥業制劑生產基地改擴建項目、研發中心項目以及補充流動資金。

IPO日報發現，近幾年經營業績較為穩定的背后，知原藥業正在進行商業模式的轉型嘗試，減輕“經銷”的模式，加大力度在“電商”渠道上，同時還存在著IPO前兩次股權激勵實控人的情況。

發力電商

據悉，知原藥業成立于1999年，是一家從事皮膚等領域藥品研發、銷售的醫藥企業。近幾年，知原藥業在銷售模式上，逐漸加大了電商這一模式的比重。

2020年-2022年（下稱“報告期”），公司的營業收入分別為3.88億元、5.11億元及8.6億元，歸屬于母公司所有者的凈利潤分別為0.54億元、0.87億元及1.35億元，處于穩定增長之中。同期，公司的現金流情況良好，經營活動產生的現金流量凈額分別為0.54億元、1.16億元及1.12億元，公司的綜合毛利率分別為71.61%、74.46%和72.38%。

作為一家制藥企業，知原藥業的下游大客戶頗為有名，包括被阿里健康控股的阿里健康大藥房。

阿里健康2018年6月在港交所上市，乘著互聯網醫藥風口，2020年，阿里健康的市值一度逼近4000億港元。其主營收入主要靠藥品銷售，根據阿里健康2021年的財報，2021財年阿里健康的醫藥自營收入為132.16億元，占總營收的85%。其中以“阿里健康”品牌運營的直營藥房藥品收入同比增長86.1%，收入占比達64.8%。

報告期內，知原藥業對阿里健康大藥房的銷售額逐年增加，2020年，銷售額為0.49億元，占營業收入的12.6%；2021年，銷售額達1.17億元，占營業收入的22.99%；2022年，銷售額為2.46億元，占比增長至營業收入的28.61%。阿里健康大藥房也從知原藥業2020年的第二大客戶變成了2022年的第一大客戶，銷售模式均為電商平臺。

三年超五億的市場推廣費

報告期內，電商平臺銷售收入占知原藥業各期主營業務收入比例分別為17.34%、32.14%和44.69%，呈上升趨勢，而經銷的銷售模式帶來的收入占比從2020年的66.67%下降至2022年的51.55%。

對此，知原藥業稱，由于公司從 2020 年開始通過運用線下推廣及新媒體營銷等方式提高品牌知名度，加強與阿里健康等電商平臺的合作，使得電商平臺銷售收入快速上漲。

報告期內，期間費用的最大支出為銷售費用，其中市場推廣費占比最高。

2020年-2022年，市場推廣費累計超5.13億元。市場推廣費主要包括學術推廣服務費、電商平臺營銷費以及廣告費用等。其中，市場推廣費中的學術推廣費占比呈明顯逐年下降的趨勢，而電商費用及廣告宣傳費占比呈上升趨勢。

電商費用主要是支付給電商平臺的運營費用以及站內的推廣費用。知原藥業稱，由于與電商平臺的合作逐漸深入導致費用迅速增長。報告期內，公司電商費用金額分別為879.27萬元、0.18億元和 0.63億元，占市場推廣費用比例分別為7.71%、13.17%和 24.37%，同時，線上線下廣告投放的增加也致使公司廣告費用在報告期內逐年增加。報告期內，公司廣告宣傳費金額分別為0.11億元、0.33億元和 0.68億元，占市場推廣費用比例分別為9.47%、24.34%和 25.94%。

兩次股權激勵

據招股書，無錫中和合計直接及間接控制公司55.81%股份，為公司的控股股東。徐軍及其一致行動人通過無錫中和、無錫朗名、無錫朗威、無錫朗億、無錫朗行、無錫知問合計間接控制公司65.93%股份，徐軍為知原藥業的實際控制人。

IPO前，知原藥業分別于2017年及2019年對包括實際控制人在內的員工進行過兩次股權激勵。

2017年，公司稱對關鍵管理人員和核心業務人員進行股權激勵，其中，公司實際控制人徐軍從中以3.6元/股的價格獲得了121萬股，合伙份額為435.6萬元，權益比例為27.32%。

2019年，公司再對關鍵管理人員和核心業務人員進行股權激勵。其中，公司實際控制人徐軍此次以4.1元/股的價格獲得了94.5萬股，合伙份額為387.45萬元，權益比例為10.94%。

在兩次股權激勵中，實際控制人徐軍共計得到權益比例達38.26%。

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