據Canalys研究數據顯示，在2022年，SMB市場占中國內地PC(不含平板電腦)市場的22%，約占商用PC市場的50%，其中包括經銷商、系統集成商和增值轉售商在內的渠道生態起到了關鍵的作用，貢獻了總銷量的74%。

(資料圖片僅供參考)

盡管由于宏觀經濟條件艱難而導致市場份額略有萎縮，中國內地SMB仍是重要的細分市場。然而PC廠商在進入SMB渠道方面面臨著重重挑戰。龐大的市場規模使得渠道管理變得復雜，而且地域差異造成的渠道碎片化更加劇這一問題。頭部廠商意識到SMB的獨特需求，并有針對性地采取戰略方法來克服障礙，充分發揮這一細分市場的增長潛力。

多元化的產品線和各個品類精簡的SKU

在SMB市場中，頭部廠商已將SMB IT產品的范圍從基本的PC產品，如臺式機和筆記本電腦，擴展到更廣泛的產品組合。戴爾和聯想目前把服務器、儲存和數據中心產品納入了其SMB產品系列。華為等市場新進者也推出了以路由器、儲存解決方案和華為云服務在內的廣泛的產品組合。

考慮到SMB有限的預算和IT能力，他們更傾向于選擇易于部署并能與現有基礎設施無縫集成的產品。憑借多元化的產品矩陣，廠商通過提供簡化的一站式采購體驗，來提振在SMB市場的增長。

積極靈活的渠道管理

渠道管理的過程繁復，尤其對于SMB渠道伙伴而言，但工作量由主要經銷商共擔。除了常規的渠道管理外，挑戰在于整個中國內地各個不同垂直行業建立和維護與渠道合作伙伴的關系，這將需要巨大的投入。為了優化管理，進一步加強協作，廠商有必要持續提升SMB渠道伙伴的管理效率。

積極評估銷售激勵和營銷活動的有效性至關重要。實施精簡且及時更新的營銷活動，并建立激勵計劃，可以讓廠商從競爭中脫穎而出，而持續執行渠道伙伴計劃的基本要素將培養長期的合作伙伴關系。頭部廠商密切關注價格管理，以保障渠道伙伴的利益，在每個合作層級的合作伙伴提供透明的定價，以及明確結構的激勵計劃。

數字化工具的開發及應用

聯想、蘋果和華為等頭部廠商強調數字化工具的重要性，均已投資構建他們的線上平臺和應用程序，為渠道伙伴簡化訂單處理和銷售管理。隨著伙伴生態的持續發展，有效管理渠道的統一數字化工具已成為重中之重。頭部廠商讓渠道伙伴可靈活定制產品和解決方案的培訓，針對不同的用例，便捷地生成定制化的市場營銷材料。

數字化迅速成為廠商的核心競爭力，而投資于這一領域的廠商已通過拓寬業務機會獲得回報。在大數據和人工智能的時代，廠商在渠道管理流程的效益和可擴展能力上將只會繼續拉開距離。隨著頭部廠商和渠道建立起自己的數字化能力，他們同時累積寶貴的數字資產、數據、見解與經驗。擁抱數字化最終將賦能渠道伙伴，從而優化他們的工作量，削減成本，實現精簡化與高效的運營。

全渠道管理和多渠道整合

中國內地在數字化經濟的發展處于領先的地位，許多電商新業態不斷涌現和快速演變。電商平臺已成為SMB分銷策略的重要渠道，因為在這一細分市場中，許多買家習慣通過消費者渠道線上購買。廠商和渠道伙伴必須不斷優化自身的全渠道策略，在力求使出貨最大化的同時盡量減少潛在沖突。

盡管天貓和京東過去在中國內地的線上銷售方面占據主導地位，但時下的競爭格局瞬息萬變，如微信、抖音和小紅書等平臺的增長勢頭迅猛。頭部廠商通過調整他們的策略，布局這些新興平臺，需要通過這些平臺與購買產品的消費者和潛在SMB客戶建立聯系。

提高利潤率仍是廠商和渠道伙伴的重心，但終端用戶的要求多樣和復雜，因此必須意識到通過排除渠道伙伴的中間環節，提高渠道效率并非是SMB和商用市場的靈丹妙藥。渠道伙伴的作用始終是廠商了解和洞悉SMB長期發展特征的關鍵。

關鍵詞：