香飄飄食品股份有限公司(603711.SH，以下簡稱“香飄飄”)發債一事有了新進展。

12月12日，香飄飄發布公告稱，證監會已核準批復公司此前發行可轉換公司債券預案，據了解，該債券每張面值為人民幣100元，總規模達8.6億元，扣除發行費用后，將全部投資于液體奶茶項目。

事實上，自2017年以來，靠沖泡奶茶業務起家的香飄飄就相繼推出了多款新品，謀求高端轉型，試圖開拓液體奶茶及果汁茶市場。按照公司披露的經營數據，今年前三季度，即飲類產品銷售收入達到8.71億元，增速達303.6%。

不過，《中國經營報》記者通過梳理數據發現，在轉型過程中，香飄飄依然存在銷售費用高企、毛利率低于同行等問題。其中，作為公司重點發力方向之一，液體奶茶銷售收入在今年上半年及前三季度出現不同程度的下滑。

中國食品產業評論員朱丹蓬向記者表示，目前香飄飄還處于產品結構升級階段，前三季度的業績增長很大程度上受益于果汁茶在春夏旺季的銷量。但該產品也面臨季節性難題，還無法從根本上解決公司產品結構單一的難題，從中長期發展來看，香飄飄還需要在產品、渠道及傳播上更加精細化。

押注液體奶茶市場

香飄飄正在生產、研發上持續發力。

“由于杯裝(固體)奶茶銷售有比較明顯的季節性，因此液體茶飲料產品的投產將有利于豐富公司產品體系，并很大程度上在淡旺季特征上形成互補，緩解公司運營壓力。”在債券發行相關文件中，香飄飄如此表述加快布局液體茶飲料市場的原因。

據了解，本次公開募集的所有資金，扣除發行費用后，將全部用于投資成都年產28萬噸無菌灌裝液體奶茶項目和天津年產11.2萬噸的無菌灌裝液體奶茶項目。而在此前，香飄飄董事會秘書勾振海還曾表示，香飄飄正在招募銷售人員組建專職隊伍，銷售包括牛乳茶和蘭芳園在內的液體奶茶。可見香飄飄押注液體奶茶的決心。

而香飄飄即飲類產品的業績

增速也確實值得關注。根據公司披露的經營數據，今年前三季度，即飲類產品銷售收入達到8.71億元，增速達303.6%，其中果汁茶銷售收入達到7.71億元，同比增長1272.50%，液體奶茶銷售收入達到9938.83萬元，同比下滑37.69%。同時，與即飲茶業績高速增長不相匹配的是，今年上半年，扣除掉政府補助和投資收益后，香飄飄依靠主營業務獲得的凈利潤實際上僅為2.28萬元。此外，今年上半年及前三季度，香飄飄液體奶茶銷售收入分別同比下滑50.60%和37.69%。

關于果汁茶和液體奶茶業績懸殊的原因，香飄飄證券部回復記者時稱，果汁茶系列是公司上半年的重點項目，而液體奶茶作為公司

長期培育的高端產品，是未來戰略性的產品線，主要消費人群是學生和白領，銷售放量還需要時間，目前對其無業績考核要求，為了將來這個品類更好的發展，公司也在對液體奶茶團隊進行調整。

“香飄飄今年前三季度的業績增長有兩方面的原因，一是依托果汁茶的價格優勢，二是營銷驅動，但產品復購率實際上是比較低的。”朱丹蓬認為，其整體奶茶產品可持續性盈利能力偏弱，僅靠單品難以帶動整體的業績增長。從長遠來看，如何進行產品組合及產品的升級創新，對于香飄飄來說依然是一個難點。

事實上，為升級產品結構，香飄飄正在生產、研發上持續發力。據了解，香飄飄已在天津、成都建

立兩大生產基地，分別新增4條和2條無菌灌裝液體奶茶飲料自動生產線。此外，財報顯示，今年上半年，其研發費用達到1798.91萬元，相當于去年全年研發費用的2倍。

根據AC尼爾森數據，2018年即飲茶細分市場的銷售額超過310億元，液體奶茶市場空間巨大。

對此，朱丹蓬進一步向記者指出，現階段，固體沖泡型奶茶發展已經進入天花板，屬于衰退型品類，液體即飲型奶茶相對而言還有一定的增長空間，并沒有呈現放量增長的趨勢，無菌灌裝液體奶茶項目屬于重資產的產能建設。但是飲料產品的首要門檻不是產能，而是要先解決需求端，有了市場的放量拉動之后，產能才適合逐步擴大。

產品季節特性明顯

“液體奶茶本身走高端路線，我們不要求便利店到底賣多少錢，現階段主要是拔高品牌形象。”

記者在北京多家商超、連鎖便利店看到，目前銷售的香飄飄旗下產品主要有沖泡式經典奶茶和即飲果汁茶，標價分別為3.8元和6元，在部分超市貨架上果汁茶只有少量幾瓶，有些超市甚至很難看到果汁茶有鋪貨，其中一家超市的香飄飄產品正在打折促銷，購買三連杯沖泡式經典奶茶可贈送一瓶果汁茶。“現在屬于果汁茶消費淡季，銷量一般，(香飄飄)廠家在搞活動。”這家超市工作人員告訴記者。

對于香飄飄液體奶茶的定價和定位，香飄飄董事長、創始人蔣建琪曾在2018年度股東大會上表示：“液體奶茶本身走高端路線，我們不要求便利店到底賣多少錢，現階段主要是拔高品牌形象。”

據了解，香飄飄果汁茶目前定價為5~8元/瓶，主要在核心渠道三四線市場，牛乳茶和蘭芳園絲襪液體奶茶定價為8~12元/瓶，價格相對較高，主要定位于一二線城市的便利店、超市等渠道。

香飄飄在河南某縣級市的總經銷商告訴記者，果汁茶的銷售旺季在春夏季節，根據他的觀察，由于該品類上市沒多久，在當地還比較受歡迎，但夏季各種功能性飲料層出不窮，香飄飄進入即飲茶市場的挑戰不小，前期不能盲目走高端路線，定價不能過高，縣級市場的消費者普遍能接受的價格范圍在3~5元/瓶之間。

面對不同消費市場之間的差異，香飄飄在一二線市場計劃組建專職隊伍銷售牛乳茶等液體奶茶，同時在縣級市場推進“經銷商聯合生意計劃”的核心渠道策略，以此提高產品在零售終端的銷售業績。為推廣果汁茶，香飄飄在《極限挑戰》《這就是街舞2》等高流量綜藝節目中投放廣告，今年7月更是與騰訊游戲合作，推出手游王者榮耀“無限天團”聯名款產品，在游戲場景中深度植入品牌元素。

在戰略定位專家、九德定位咨詢公司創始人徐雄俊看來，無論是沖泡式奶茶還是新品果汁茶，很多時候都屬于感性消費品，香飄飄的一貫風格是靠大量投放廣告打開知名度，獲得經銷商和消費者的認可后，整個企業都圍繞著招商、打款、發貨、鋪貨這些簡單的流程展開銷售工作。

徐雄俊同時向記者指出，香飄飄沖泡式奶茶在縣域市場消費者中有較強的認知，但是僅靠單品還是難以在市場站穩腳跟，而且飲料行業的產品迭代升級比較快，新品存活率不到5%。

盡管如此，奶茶飲料行業依然是一個優質市場。根據國信證券12月18日發布的一份研報，軟飲料進入成熟期，奶茶行業進入4.0時代，規模超過6000億元，其中即飲茶規模為1439億元，目前液體奶茶格局尚未最終形成，統一、阿薩姆奶茶市占率超70%，目前現調奶茶形成街頭奶茶、新中式茶飲和鮮果奶及茶三分天下格局。

清華大學品牌營銷研究員、快俠科技董事長孫巍向記者分析，新式即飲茶屬于餐飲休閑零售市場，有社交、休閑屬性，受季節的影響較小，更加符合現在大健康的消費趨勢，這也是喜茶、奈雪茶等即飲品類受到市場和資本青睞的一大原因，而香飄飄的果汁茶依然走的是工業快消品路線，主要應用于家庭、戶外消費場景。

“統一、康師傅等品牌已布局即飲市場，但進入時間不長，這個市場還沒有出現十分成熟的全國化品牌，香飄飄切入的恰恰是即飲茶市場的一個細分領域。其主要是通過果汁茶轉型高端市場，這種轉型模式的根本邏輯在于保證產品銷售的四季平穩化，目前還處于爬坡階段，需要在資本端、產品端、渠道端、消費端整體突圍，未來值得期待。”孫巍表示。

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